VSL en marketing para vender más

Te doy la respuesta si eres de los que se pregunta ¿Qué es una VSL?. VSL significa Video Sales Letter. Se trata de un vídeo corto empleado para promocionar y vender un producto o servicio.

Digamos que en lugar de usar la "clásica carta de venta" o una Landing page llena de información, se aprovecha el poder del contenido audiovisual para captar la atención del espectador.

Se puede aplicar a cualquier tipo de negocio, vendas lo que vendas, y créeme, puedes conseguir resultados increíbles. (sobre todo si en tu sector aún no se utiliza)

La primera vez que estuve analizando VSL de diferentes marcas y empresas, me di cuenta que todos tenían algo en común... me recordaban a los anuncios de la Teletienda.

Esos spots publicitarios que ponían a altas horas de madrugada y veías de modo hipnótico pensando...

y conforme lo seguías viendo casi cogías el teléfono para comprar uno.

Y es que muchos de esos comerciales eran oro puro. Todos nos reíamos al ver el comercial pero... ¡Cuanta gente compró una batamanta!

Para venderlo usaban un vídeo que corto, de unos 20 minutos, en los que te presentaban el producto, te mostraban sus beneficios, y ponían a personas del target del producto empleándolo. Luego venían las llamadas a la acción, te recordaban lo que te llevabas, y te daban unos regalos adicionales, terminando con un llama ahora.

Mucha gente subestimaba el poder de estos comerciales, y repito: eran todo un tesoro y una inspiración para vendedores como yo.

En primer lugar por su efecto disruptivo. Como decía hay sectores en los que presentar una VSL puede presentar mayor conversión, debido a que no son usuales en ese gremio.

Por otro lado el engagement es mayor, provoca más retención. Y esto hace que lleguen más calientes al llamado a la acción.

Pero si hay algo que realmente debería destacar es la construcción de confianza que genera. La confianza en el prospecto es uno de los factores que lo llevará a convertirse en cliente.

En un vídeo de ventas puede ser un vendedor quien comunique el mensaje. Y es que escuchar a una persona real, junto gráficos animados (bien diseñados) genera más confianza que un texto leído.

Por último, si el producto o servicio que se vende es complejo, resultará más fácil de entender explicado verbalmente.

Como un buen director de cine debes de contar con un guión magistral para que la película sea todo un éxito.

No existe un guión copia y pega que se adapte al cien por cien a todos los productos o servicios. Cada caso requiere su estudio y planificación. Pero... si tuviera que crear un ejemplo sencillo, que generara el guión perfecto para una VSL, utilizaría esta estructura:

El inicio sin duda es la parte más importante, porque si no es lo suficientemente atractivo para capturar la atención de tu posible cliente... dejará de verlo.

Así que busca el modo de atrapar la atención. Puedes hacerlo con preguntas que dejen con intriga como: ¿Sabías que hay una herramienta llamada VSL que hace que las empresas aumenten sus ventas en un 50%?

O también puedes hacerlo con otros elementos como la ropa o actitud del interlocutor, el escenario, el plano de cámara...

Lo siguiente será identificar el problema o el dolor de tu cliente ideal. Tienes que hacerlo de modo tan certero que al verlo se sienta totalmente identificado y entienda que ese mensajes es cien por cien para él.

Enfócalo de este modo: ¿Qué problema soluciona mi producto o servicio? Luego describe con pelos y señales ese problema. El objetivo es: que tu audiencia se identifique con el problema.

Ahora que ya tienes la atención de tu cliente, y siente el dolor de su problema... llega el momento de darle algo de alivio.

Presenta tu producto o servicio como la solución ideal a sus problema: Querido amigo te conozco y se por donde estás pasando... ¡yo te haré dejar de sufrir!

Como siempre digo: en ventas no hables de características... habla de beneficios.

En este momento de la VSL llegó el momento de describir la solución. Tienes que decir a tu audiencia de qué está hecha de modo claro y conciso. Así que detalla los beneficios que tendrá con cada una de sus características.

El cliente ya sabe que tienes un antídoto, pero la mente muchas veces nos hace ser resistentes a todas las ofertas que vemos. Una pequeña parte de nuestro yo siempre pregunta... ¿y si es un timo? o ¿realmente funcionará?

Para que esto no suceda debes de construir credibilidad, y si eres tú quien sale en el vídeo hablando, ya habrás recorrido parte del camino.

Pero para construir la credibilidad lo que mejor funciona son los testimonios de clientes, o casos de estudio que respalden tu propuesta.

¡Céntrate en mostrar la mayor evidencia tangible posible!

Este pensamiento es el más habitual en muchos compradores. Y es lo que hace que en la mayoría de casos no se produzca la venta. La solución a esto es presentar una oferta irresistible, una oferta que al ser escuchada no pueda ser rechazada.

Llegado a este punto te aconsejo que hagas un sumario de todo: el problema, tu solución, sus beneficios, por qué tu eres la mejor opción y clientes que ya son felices con tu producto o servicio.

Si lo has hecho bien, tu posible cliente tendrá la sensación de que la solución debe de ser cara. Así que detalla todos los puntos que incluye tu propuesta y dales valor individualmente. Además incorpora otros servicios o productos complementarios que puedan otorgar un valor añadido y que puedas permitirte entregar.

En ese momento, cuando el cliente ve que todo suma mucho valor, y realmente así es (nunca engañes), es el momento de presentar un precio mucho más bajo que resulte altamente atractivo.

La última parte de la VSL es la llamada a la acción. Debes de explicar al prospecto cuál es el siguiente paso para hacerse con tu producto o servicio.

Cuanto más gráfico sea más efectivo será. Por ejemplo:

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